Харви Маккей - Как плавать среди акул
Любое выступление, вне зависимости от темы, – это ваша торговая презентация. Причем самая трудная, какую только можно вообразить: ведь вы продаете не материальный продукт, а нечто неосязаемое, идею. И если вы выступаете перед публикой неподготовленной, замкнутой в себе, ничего о вас не знающей, у нее нет причин верить вам на слово.
Но этого можно избежать, если как следует выполнить домашнюю работу. Решение, предлагаемое мною, – это очередная модификация анкеты «Маккей-66», которую я именую «11 способов завоевать аудиторию».
Не бывает двух одинаковых аудиторий. Но если вы ответите самому себе на эти одиннадцать вопросов, то сможете подстроить свой материал под интересы и заботы каждой конкретной группы слушателей. Успех я вам гарантирую.
Альтернатива содержится в другом слогане фирмы «Vander Zanden»: «Если вы сомневаетесь в идее вечности, произнесите пятиминутную речь».
11 способов завоевать аудиторию1. Зачем эти люди пригласили меня выступить (официальная мотивировка)?
Как мое выступление рекламировалось и представлялось данной аудитории?
2. Какова цель этой аудитории?
3. Каковы основные характеристики этой аудитории (профессиональные, социальные, демографические, общественное положение слушателей и т. п.)?
4. Кто выступал перед этой аудиторией в последнее время? Как они были приняты?
Можно ли достать копии их выступлений?
5. Чье из ораторов выступление перед этой аудиторией было наиболее удачным?
Что обеспечило его успех?
6. Как можно конкретизировать выступление применительно к этой аудитории?
Какого рода юмор будет пользоваться успехом? Чего нельзя говорить ни в коем случае?
7. Кто выражает общее мнение этой аудитории?
Кто из них будет присутствовать на моем выступлении? Как завоевать их расположение?
8. Кто меня представит? Как он меня представит?
Что хорошего я могу сказать о нем?
9. Буду ли я отвечать на вопросы?
Каких главных вопросов следует ожидать? В отношении каких тонких тем следует быть особенно бдительным?
10. Какие идеи могут представлять реальную ценность для этой аудитории?
Следует ли мне раздать им какие-то памятки о моем выступлении (таблички, резюме и т. д.)?
11. Кто в этой аудитории является «моим человеком», который поможет мне подготовить выступление, а впоследствии снабдит меня отзывами о моей речи?
Узелок 18
Красота наличных денег
Я не сказал «красота денег». Я сказал «красота наличных денег». Вы понимаете, какая это редкая и прекрасная вещь – наличные? Есть люди, которые, зарабатывая 200, 300, 400 тысяч долларов в год, за последние двадцать лет в глаза не видели даже тысячи наличными. Все их деньги имеют форму пластиковых карточек, чеков, цифр в банковских счетах. А вот хрустящих, шершавых, пахнущих краской, живых банкнот у них нет.
А вот в «Mackay Envelope» они есть. За привлечение новых клиентов я рассчитываюсь со своими торговыми агентами наличными. На собраниях продавцов мы всегда объявляем имена новых клиентов, и я прямо на месте выплачиваю определенную долю от ценности того или иного клиента соответствующему продавцу живыми деньгами.
Кстати, поступая таким образом, убедитесь, чтобы при этом присутствовал и все официально фиксировал ваш бухгалтер или кто-то еще во избежание проблем с налоговой службой.
Все присутствующие взволнованы. Когда я достаю пачки долларов, становится тихо, как в церкви. Я всегда пользуюсь для таких случаев новенькими стодолларовыми купюрами. (Марио Пьюзо, автор «Крестного отца», называет их «медоносными пчелами».) Я вслух пересчитываю их по одной: «Одна, две, три…» Я мастерски похрустываю ими. Надо видеть тех, кто на меня смотрит. Они зачарованы, околдованы, загипнотизированы.
Теперь я знаю, один из факторов такой привлекательности азартных игр, – то, что игра ведется на наличные. Или возьмем такую высшую форму наличных денег, как золото. Между 1933 и 1975 годами обладать золотом в США было противозаконно. Я знаю почему.
Дело в том, что золото вызывает привыкание не хуже наркотиков! Люди сходят из-за него с ума. Я хочу попробовать пару раз расплатиться новыми американскими золотыми монетами и посмотреть, не превратятся ли они в золотых жуков.
Узелок 19
Смысл жизни
Короткая песня, Немножко ужимок,
Сельтерской струйка вниз на ботинок.
Глава VI
Как помочь детям повысить шансы на успех
Как помочь детям повысить шансы на успех
Этот ребенок, сидящий напротив вас за обеденным столом и так враждебно смотрящий на вас, в скором времени точно так же будет сидеть напротив своего потенциального работодателя.
Вы могли бы подсказать своим детям несколько идей насчет того, как устроен этот мир, прежде чем они вольются в ряды террористов, стремящихся взорвать его. Я не могу обещать вам, что они все станут миллионерами. Шансы, что этого не случится, двести против одного. И хотя вероятность эта может казаться ничтожной, в США как-никак миллион миллионеров.
Многие родители спрашивают меня: «Харви, вы преуспевающий бизнесмен. Вы многое повидали. Я хочу, чтобы вы дали Джеффу и Джейни несколько советов, как им повысить шансы на успех. Что бы вы сказали им?»
Прежде всего, вы должны понимать, что сказать им вы можете не так уж много. Чем больше вы будете разливаться в советах, тем больше будете напоминать старого болтуна Полония из «Гамлета». Будьте лаконичны, высказывая только то, что действительно важно. Вот несколько соображений на этот счет.
Не планируйте оставаться на одном месте, дожидаясь выхода на пенсию с золотыми часами
Расскажите своим детям, что будет, когда они впервые приступят к работе. Не к той работе, за которую они берутся, чтобы не просить у вас на карманные расходы или заработать денег на машину. Я имею в виду первое настоящее место работы. Они будут рады тому, что зарабатывают такую уйму денег. Вы должны сказать им правду. Новичкам платят больше, чем они заслуживают.
Ведь они не знают почти ничего, что имело бы хоть какую-то коммерческую ценность, и им еще нужно многому научиться и набраться опыта, прежде чем они станут действительно ценными работниками. «Ерунда, – скажет вам ребенок. – Если они столько платят, значит, я стою этих денег. Неужели они станут сознательно платить мне больше?» Ответ: они переплачивают служащим в первые два года, подразумевая, что, когда те научатся работать, им будут недоплачивать в следующие двадцать лет. Ведь никакая компания не смогла бы получать прибыли, если бы не платила служащим меньше их вклада, который они привносят в успех компании своим трудом.
«Хорошо, тогда зачем они там остаются?» – могут спросить вас дети. Затем, что, если вы продержитесь эти двадцать лет и подниметесь на достаточно высокую должность, вам снова начнут переплачивать.
Такова общая схема современного капитализма. Вам переплачивают, пока вы учитесь, и недоплачивают, пока вы работаете, но у вас есть побудительный мотив терпеть то, что вам недоплачивают, в надежде подняться наверх, откуда вы сможете наблюдать, как работают другие, и несколько лет снова получать повышенную зарплату. Ясно, что позаботиться об этом нужно в средние годы, когда вам недоплачивают. Единственный путь здесь таков: как только вы в совершенстве овладели своей текущей работой, начинайте думать о своем продвижении дальше – или выше.
Если вы заняты наемным трудом, то должны понимать, что, когда вы овладеваете своей профессией, вы начинаете зарабатывать для кого-то другого деньги, которые могли бы положить в свой карман. Но если вы все-таки решаете остаться, ваше лучшее оружие против недоплат – признать свое невежество. Признайте, что вы не знаете всего обо всём. Бросьте себе вызов и заставляйте себя учиться чему-нибудь новому при каждой возможности.
Действуя так, вы победите систему. Ваш работодатель не сможет просто снимать прибыли с того, что вы уже научились делать, поскольку придется доплачивать вам за вновь полученные знания, которые имеют определенную коммерческую ценность. И кстати, если вы поступите таким образом, вы достигнете успеха гораздо быстрее, чем при использовании уже имеющихся умений и навыков.
Вы бы захотели лечиться у врача, который учился медицине в 1948 году и никогда не повышал свой профессиональный уровень? К сожалению, таких докторов еще полно, а ведь современные медицинские технологии – лазеры, компьютерная томография, электро-кардиостимуляторы, химиотерапия, многие препараты – на 90 процентов были разработаны уже после того, как этот доктор окончил в свой мединститут. Вы должны продолжать совершенствоваться, учиться, постоянно расти над собой, расширяя свой профессиональный кругозор при каждой возможности. Если вы не будете делать этого, окружающий мир обгонит вас. И это относится как к наемным работникам, так и к работодателям.
